Nicholas Ling, director general de Panus Assembly

Mientras Panus Assembly celebra este año 50 años de funcionamiento, puede brindar por el hecho de que nunca ha estado en una posición más auspiciosa.

Retrocedamos tres años y, como tantas empresas en todo el mundo, Panus experimentó una agitación sin precedentes. A pesar de ser un venerado fabricante de remolques, todo su modelo de negocio fue puesto en duda.

Al ser una empresa familiar de segunda generación con sede en Tailandia, establecer relaciones personales con proveedores y clientes potenciales cara a cara se consideró fundamental para seguir siendo líder en el mercado.

Los representantes de ventas siempre tenían sus maletas de viaje preparadas y sus pasaportes a mano, ya que viajaban regularmente por el mundo en busca de nuevas asociaciones. Entonces se produjo la pandemia de COVID-19 y, con los vuelos suspendidos, la estrategia clave de prospección de la empresa ya no era una opción.

Como Panus necesitaba encontrar una manera de avanzar durante la pandemia, se acercaron a Nicholas Ling, un líder y estratega probado en transformación empresarial y expansión del crecimiento.

Este ciudadano malasio, que se educó en Australia, se dedicó a digitalizar la estrategia de marketing de Panus como Director General. Su nuevo enfoque consistía en establecer contactos y obtener clientes potenciales a través de plataformas en línea como LinkedIn y otras plataformas de la industria.

Trabajar en red a través de plataformas digitales me permitió romper con el desorden y también apuntar específicamente a países en los que me he aventurado desde entonces.

“Con el confinamiento, muchas vías potenciales, como exposiciones, ferias comerciales y similares, no estaban disponibles. Entonces, con mi ingreso al grupo, una de las iniciativas clave fue utilizar el marketing digital”, explica Ling a The CEO Magazine. "Trabajar en red a través de plataformas digitales me permitió romper con el desorden y también dirigirme específicamente a los países en los que me he aventurado desde entonces".

Luego se centró en lo que consideraba la principal debilidad de la empresa.

"[La empresa] no había sido muy fuerte en el ámbito internacional", continúa Ling. "Presentó una gran oportunidad en términos de encontrar nuevos mercados para establecer la marca Panus y, por supuesto, hacer crecer sus mercados de exportación".

Ling tácticamente miró más allá de su patio trasero del sudeste asiático, porque creía que la mayor oportunidad provenía de los mercados que se recuperarían más rápidamente después de la pandemia.

“La región de la ASEAN habría sido probablemente la más fácil de penetrar, pero tomé un enfoque diferente”, explica. "Me centré en los mercados desarrollados y mi selección fueron los mercados de Estados Unidos y Australia".

Ling dice que Estados Unidos es el mayor consumidor de camiones, vehículos comerciales, remolques y semirremolques.

“En ese momento también había un dilema logístico”, recuerda. “Una enorme escasez de remolques en Estados Unidos debido a la escasez de mano de obra y los altos costos de importación. Presentó una oportunidad para Panus Assembly de entrar en este mercado como fabricante extranjero.

“Durante muchas décadas, Tailandia ha sido conocida por ser el 'Detroit del Este' en cuanto a fabricación y ensamblaje de automóviles”, continúa. "Por lo tanto, un remolque para contenedores fabricado en Tailandia es algo que sería bien aceptado por los consumidores en Estados Unidos".

La jugada de Ling resultó ser un golpe maestro. “He conseguido mejorar la división internacional en más de un 1.500 por ciento, en términos de ingresos y resultados”, afirma con orgullo. “Hemos exportado más de 2.500 chasis de contenedores desde Tailandia a Estados Unidos en sólo 12 meses desde el lanzamiento. Definitivamente ha sido un gran logro, al igual que ser el único fabricante tailandés de remolques que produce y exporta a los Estados Unidos”.

Para hacer realidad esta visión, Ling tuvo que invertir mucho para poner al día a los miembros nuevos y existentes del equipo sobre las regulaciones del mercado extranjero y sortear las complicaciones con los proveedores.

"Nos enfrentamos a muchos contratiempos en el lado de la cadena de suministro, pero creo que es algo en lo que hay que ser más creativo en términos de los plazos de entrega de pedidos, construir una relación muy sólida con los proveedores para obtener un mejor apoyo y compromiso, y garantizar que nuestros proveedores "La Asamblea Panus como grupo permanecerá ahí a largo plazo", afirma.

"Para que ahora tengamos éxito a nivel internacional, debo mucho a los proveedores que me han apoyado durante los últimos dos años y medio, socios clave como Sherwin-Williams (Tailandia), por ejemplo".

Para que ahora tengamos éxito a nivel internacional, se lo debo mucho a los proveedores que me han apoyado durante los últimos dos años y medio.

Ling revela que el siguiente paso para Panus es ganar más participación de mercado en los Estados Unidos, ingresar a Europa y Medio Oriente y aumentar las instalaciones y la capacidad de fabricación a medida que aumenta aún más la demanda en el mercado de los Estados Unidos.

La innovación también es fundamental para el futuro de la empresa. "El propietario y director ejecutivo de la empresa, Panus Watanachai, es un visionario y se esfuerza admirablemente por ser parte de la carrera de los vehículos eléctricos", continúa.

“La innovación es algo que nos va a ayudar a diferenciarnos. Seamos francos, un remolque es una pieza de metal con ruedas que transporta contenedores, pero creo que el objetivo es cómo innovamos y lo llevamos al siguiente nivel”.

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